香飘飘蒋健琪:奶茶界的乔布斯 奶茶卖到20亿

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创造你自己的产品,保持你的注意力,并熟练地营销它们。这是中国“就业故事”的草根版本。

即使是在中国最基层的快餐行业,也可能有一位大师级的“产品经理”?

姜建起走在大街小巷,卖面包和冰棍,是一个在中国出生和长大的快餐企业家。当他在2004年决定推出一种叫做“香炉茶”的奶茶时,没人想到这样一种“产品从石头缝里蹦出来”会取得巨大成功。姜瑜与中国的许多互联网公司处境相同:后者不得不面对腾讯,而前者绝不能忽视娃哈哈。

"娃哈哈是中国快餐行业的腾讯."香奶茶创始人姜建起描述了中国饮料市场的竞争环境。江的意思很清楚。娃哈哈不仅规模庞大,而且其逻辑与腾讯非常相似:关注小公司的所作所为,然后迅速模仿和跟进。

从2004年凭空创立一个全新的奶茶市场到2011年实现近20亿元人民币的销售额,作为行业领导者,项勇不仅面临娃哈哈的挑战,还面临许多全副武装的快餐巨头的挑战。如果中国互联网产业有“三山”,快餐市场几乎无处不在。"我的日程表上没有周末这个词。"江说。

姜建起把自己归类为“最悲惨”的企业家。“企业家分为三类:第一类是从事证券和投资的最聪明的金融参与者;第二类稍逊一筹,即“奸商”,他们用钱购买商品,然后以高价出售。第三种是相当愚蠢的,购买原材料,生产产品,然后求爷爷告诉奶奶卖掉它们。”

事实上,艾里并没有成为孙子,至少在风投面前是这样。在接受《创业邦》杂志采访的前一天,一家国内知名投资机构的合伙人来到浙江湖州香炉特丽的工厂,寻找投资机会。“首先,我们不缺钱;其次,我们不把上市作为最终目标。”姜建起告诉《创业邦》,襄樊路庭拒绝了无数风投。“一旦他们拿钱,游戏规则就会全部改变,但快餐行业需要的是稳定的,而不是巨大的飞跃。”

姜建起最新的书是《乔布斯传》,每个人都必须这么说。他说,在公司里,产品设计是老板的工作,没有第二个人可以代替它。

它出人意料地诞生并赢得了第一场战斗。

奶茶是姜建起补充冰棍和小饮料淡季销售的产品。他没想到会引起这么大的噪音。

这位浙江湖州人曾经在一家国有企业工作,每天读报喝茶,享受着优越的待遇。后来,他掌管湖州个体私营企业的父亲鼓励他和他研究食品工业的弟弟出海。他在江苏和浙江交界处的南浔建立了一个做蛋糕的工厂,有一个500-600平方米的厂房,一台搅拌机和一台面团搅拌器。产品发布后,就不需要经销商了。他和他的弟弟拿着货物直接去镇上挨家挨户地询问。

姜建起是做糕点生意的,视情况而定,他会立即停止。问题不在于他的生产,而在于销售。每个人都在使用“佣金销售”系统,也就是说,允许经销商销售商品并退回不能销售的商品。这家工厂的出厂价太高,经销商也不知道该卖多少商品。一批货物甚至还剩下60%,造成大量成本浪费。一些制造商甚至第二年将剩余的货物冷藏起来。直到现在,这仍然是月饼和其他行业的标准。

这让姜建起非常讨厌。“谁想出了按佣金销售商品的模式,他一定是个混蛋!因为这使得整个渠道的成员不负责任,渠道失去了控制。”他开始意识到生产和渠道这两个环节相互制约。“如果你是一个强大的品牌,王力可老吉,你不会以佣金为基础出售,但如果你是李老吉,你可能必须以佣金为基础出售。如果你不按佣金销售,你会怎么做?”

他立即转向制作小饮料和冰棍,迫不及待地开始正式的分发系统。“分配的优势在于企业的精力主要集中在

小饮料每杯60美分,年销售额为3000万元。“简单的原因是,无论消费者给你买一杯奶茶还是一根冰淇淋,他都应该对消费者诚实。这是根本。消费者花50美分,我就给他50美分的食物。这种业务是可持续的。”

如果事情到此结束,姜建起的生活仍然很悠闲。2004年,姜建起决定增加一条产品线,以弥补冰棍的季节性销售。

在街上闲逛的时候,姜建起看到泡茶店前排队。他很快意识到方便泡茶也是一种产品,并立即回去带领团队击败泡茶。奶茶不难做。主要困难在于“珍珠”:珍珠放入水中必须软化,这种“温度”很难控制。后来,他想,为什么要盯着“珍珠”,不要珍珠就好办。

但他也认为只有一杯奶茶可以不添加其他“成分”。“雀巢的一杯咖啡,以及黑芝麻糊制造商用一袋芝麻糊和一把勺子制作的纸杯,都不是很容易卖的。为什么?因为它没有给消费者一个消费的理由。只有一袋粉末加上吸管或勺子会给消费者一种杯子对他们来说很硬的感觉。为什么顾客花钱买空杯子?最好买一大包奶茶粉!顾客只会感到被欺骗。”

他觉得奶茶粉和“材料”的结合会给消费者一个购买的理由。不久,他发现了一些耐嚼的椰子棒来代替珍珠。

这种对产品的直觉,后来他在读《乔布斯传》时与老乔产生了共鸣。“乔布斯对产品有着透彻的概念和研究,并对它们思考了很多。在公司里,产品设计是最高领导者的工作,没有第二个人可以代替它。”

在长江三角洲附近进行简单的试销后,第二年,名为“香炉茶”的奶茶出现在被称为“中国食品工业领头羊”的全国糖酒会上。糖鸡尾酒会的交易方法是开一个账号。当你付款时,我送货。姜建起差点哄着经销商先做销售。交付了50箱。如果一箱算60元,相当于3000元,送到门口。如果你卖不出去,你可以退货。如果你不归还,你可以免费赠送。如果它卖得好,继续放入数百个盒子,并收回之前的付款。在他十多年前工作的糕点行业,这几乎是一种“佣金销售”的形式。

但是这一次姜建起利用他曾经认为是一个极端“混蛋”的销售机构来销售奶茶,以便抛石头问路,这样经销商就没有风险了。很快,他的奶茶销售非常出色,分销系统恢复了,第一场战斗胜利了。

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